Persuasiune, acțiune și schimbarea atitudinilor

Unul dintre cele mai importante și diseminate moduri de schimbare a atitudinilor este prin comunicare. Nu toate mesajele persuasive reușesc să convingă oamenii. Factori psihosociali influențează cea mai mică sau mai mare eficacitate a unui mesaj persuasiv.

Studii privind persuasiunea

Grupul de cercetare al Universității Yale

Cercetări dezvoltate de Hovland și McGuare, printre alții.

Conform acestei abordări, pentru un mesaj persuasiv pentru a schimba atitudinea și comportamentul, acesta trebuie Schimbați gândurile anterior O credințe ale receptorului de mesaje. Această schimbare a credințelor va avea loc ori de câte ori receptorul primește alte credințe decât ale sale, însoțite de stimulente.

Elemente cheie În procesul de persuasiune, de care va depinde eficacitatea mesajului persuasiv: sursa. Conținutul mesajului. Canalul comunicativ. Contextul.

Efectele celor 4 elemente sunt modulate de caracteristicile receptorilor:

• gradul de sensibilitate la convingere
• credințe anterioare
• Stimă de sine.

Efecte psihologice pe care mesajele le pot produce asupra receptorului:

• Atenție (nu toate mesajele care sunt emise cu intenția de a convinge să ajungă la receptori. Dacă nu a participat, nu va avea efect).
• Înțelegere (mesajele prea complexe sau ambigue pot fi pierdute fără a influența receptorii).
• Acceptare (atunci când receptorii sunt de acord cu mesajul persuasiv. Depinde de stimulentele oferite pentru receptor).
• Retenție (necesară dacă se intenționează ca comunicarea persuasivă să aibă un efect pe termen lung).

Procese care apar la receptorul informațiilor persuasive (McGuare): Recepție și acceptare: Majoritatea variabilelor de care poate depinde eficacitatea unui mesaj persuasiv, pot fi analizate în funcție de efectele lor asupra acestor doi factori, care nu trebuie să meargă întotdeauna în aceeași direcție.

Teoria răspunsului cognitiv

Se concentrează pe Procese cognitive care apar în mesajele mesajelor (deja evident în abordarea McGuire).

Ori de câte ori un receptor primește un mesaj, comparați ceea ce spune sursa cu cunoștințele sale anterioare, sentimentele și atitudinile, generând „răspunsuri cognitive”. Dacă gândurile merg în direcția indicată de mesaj, convingerea va avea loc.

Dacă merge în direcția opusă, nu va exista persuasiune și poate apărea „efectul de bumerang”.

Receptorii nu sunt convinși de sursă sau mesaj, ci de ei răspunsuri proprii Înainte de ce spun sursa sau mesajul. Important este de a determina ce factori și modul în care influențează cantitatea de argumente pe care le generează receptorul.

Cantitatea de argumente pe care le generează receptorul depinde: distragerea (scade -le), implicația personală a receptorului (le crește). Dacă argumentele generate de sine sunt în favoarea mesajului, distragerea face ca convingerea să fie mai mică. Dacă argumentele sunt împotriva mesajului, distragerea face ca convingerea să fie mai mare.

Modelul euristic

De multe ori suntem convinși fără ca noi să observăm. Suntem convinși pentru că respectăm anumite reguli de decizie euristică, pe care le -am învățat din experiență și observație.

Persuasiunea este rezultatul: Un semnal superficial sau caracteristic al mesajului (lungimea sau numărul de argumente). A sursei care o emite (atractivă sau experiență). A reacțiilor celorlalți care primesc același mesaj. Unele dintre euristicile utilizate se bazează pe: experiența sursei: „Puteți avea încredere în experți”. În asemănare: „oameni similari ca lucruri similare”. În consens: „Trebuie să fie bine când toată lumea aplaudă”. Numărul sau lungimea argumentelor utilizate: „Cu atât de multe de spus, trebuie să aveți o cunoaștere solidă”. Există, de asemenea, alte euristici aplicabile în situații specifice: „Statisticile nu se află”.

Este mai probabil să se folosească reguli euristice atunci când:

1. Există o motivație scăzută.
2. Există o capacitate scăzută de a înțelege mesajul.
3. Există o proeminență ridicată a regulii euristice.
4. Elementele externe pentru mesajul în sine sunt foarte izbitoare.

Modelul probabilității de elaborare

Produs de Petty și Cacioppo.

Se concentrează pe procesele responsabile de schimbarea atitudinii, atunci când este primit un mesaj și, pe forța atitudinilor care rezultă din aceste procese. Când primim un mesaj, avem 2 strategii Pentru a decide dacă îl acceptăm sau nu:

1. Traseul central: Se efectuează o evaluare critică a mesajului.
2. Traseu periferic: Descrie schimbarea de atitudine care apare fără a fi nevoie de multă gândire în jurul conținutului mesajului. Atitudinile sunt mai afectate de elemente externe mesajului în sine. Coincide cu procesarea euristică. Schimbarea de atitudine pe traseul central este mai durabilă și mai rezistentă la convingerea opusă.

Cele 2 strategii constituie cele două extreme ale Probabilitatea continuă de elaborare:

• Când probabilitatea elaborării este foarte mare, este utilizată traseul central. Când este foarte scăzut, se folosește ruta periferică.
• În Ambele cazuri pot fi persuasiune, Dar natura procesului persuasiv este diferită. Capetele continuumului diferă cantitativ (Pe măsură ce receptorul se deplasează la sfârșitul elaborării probabilitate ridicată, procesele traseului central cresc în mărime și invers) și calitativ (Când este aproape de sfârșitul scăzut de elaborare, mecanismele periferice, nu numai că implică gândirea mai puțin despre meritele argumentelor, dar, de asemenea, gândiți altfel).

Există mecanisme periferice, Acest lucru implică un efort redus și care produc o schimbare de atitudine, fără a fi nevoie de procesarea meritelor informaționale: CC, identificarea sursei de mesaje sau efectele unei simple expuneri. La niveluri intermediare sau moderate de probabilitate de elaborare, procesul de persuasiune reprezintă un amestec complex al proceselor caracteristice ale fiecăreia dintre rute.

Dacă receptorul ia calea centrală, schimbarea de atitudine va depinde de gândurile pe care comunicarea le generează în receptor: dacă comunicarea generează Răspunsuri cognitive favorabile, Atitudinile trebuie să se schimbe în direcția apărată de sursă. Dacă evocă răspunsuri cognitive nefavorabile, schimbarea de atitudine va fi inhibată în direcția apărată de sursă sau, chiar ar putea apărea în sens opus („Efectul Boomerang”).

Acest articol este doar informativ, în psihologie-online nu avem puterea de a face un diagnostic sau de a recomanda un tratament. Vă invităm să mergeți la un psiholog pentru a vă trata cazul particular.

Dacă doriți să citiți mai multe articole similare cu Persuasiune, acțiune și schimbarea atitudinilor, Vă recomandăm să intrați în categoria noastră de psihologie și organizații sociale.