Influența socială și tehnicile sale

Influenta sociala apare atunci când emoțiile, opiniile sau comportamentele unei persoane sunt afectate de ceilalți. Influența socială adoptă multe forme și poate fi văzută în conformitate, socializare, presiune de grup, ascultare, conducere, persuasiune, vânzări și marketing. În 1958, psihologul Harvard Herbert Kelman a identificat trei soiuri largi de influență socială.

Influenta sociala

Înainte de un mesaj persuasiv, receptorul poate:

1. Procesați rațional mesajul.
2. Fii dus de euristic.

Pentru unii autori precum Allport, influenta sociala Este obiectul central al studiului psihologiei sociale. Allport, definește studiul influenței sociale: încercarea de a înțelege și de a explica modul în care gândurile, sentimentele și comportamentele indivizilor sunt influențate de prezența reală, imaginată sau implicită a altora. Oamenii intervin, uneori ca un agent influent și alteori ca țintă care primește influența altor ființe umane. Influența nu este întotdeauna deliberată sau explicită.

Influență socială intenționată sau de persuasiune

Prin procesele de influență și persuasiune, sunt configurate afecțiunile, credințele, atitudinile, intențiile și comportamentele noastre. Intenția de influență este întotdeauna destinată realizării unei schimbări în comportamentul altora, indivizilor sau grupurilor. Uneori, obiectivul este de a obține un comportament concret (care pregătesc micul dejun); Alteori, este destinat să influențeze atitudinile (anunțul naturii). Se pot da teste de influență: în procesele de față de față. Prin intermediul mass -media.

Tipologii în studiul influenței

În funcție de obiectiv a agentului de influență: a) Obțineți un comportament concret În receptor. B) Obțineți -vă atitudinile de a se schimba Pentru a produce, pe termen lung, o schimbare comportamentală. În funcție de scenă în care are loc:

1. Comunicare interpersonală directă sau față în față: Interacțiunea este bidirecțională și dialectică. Agentul de influență și ținta sa intervin în același timp. Ținta de influență participă impunând propria poziție.
2. Comunicare directă vizată un public: Interacțiune unidirecțională și mică reciprocă (miting). Ținta de influență poate fi exprimată prin reacții (aplauze, boos), dar influența sa asupra agentului de influență este mai mică.
3. Comunicare în masă: Nu există un contact direct între comunicator și public. Influența este unidirecțională.

Albul poate influența doar acceptarea sau respingerea mass -media. Psihologia socială analizează procesele psihologice implicate în influența interpersonală și cea mai eficientă tactică de influență. Contribuie la cel mai cunoscut de ce oamenii se comportă într -un anumit mod, pentru a se apăra împotriva manipulării și a obține experți în tehnici de influență.

Tehnici de influență

Oameni, folosim tactici atunci când vrem să influențeze.

Robert Cialdini a sistematizat toate tehnicile de influență observate în raport cu o serie de principii psihologice. Principiile psihologice sunt înțelese ca caracteristici de bază și fundamentale ale ființei umane din care sunt derivate multe comportamente sociale sau care ghidează să acționeze în diferite situații de interacțiune. Deoarece sunt utile în procesele de interacțiune, le este ușor să funcționeze atunci când încearcă să declanșeze un anumit răspuns.

Aceste tactici pot fi grupate, conform principiului psihologic care stă la baza 6 Principii de influență: Principiul reciprocității: „Trebuie să -i tratezi pe ceilalți pe măsură ce ne tratează”. Este mai ușor să convingem să ne susținem scopurile pentru acele aripi cărora li s -a oferit anterior un cadou sau au o favoare.

Principiul deficitului: „Ceea ce este mai dificil de realizat este apreciat”. Orice oportunitate mi se pare mai atractivă, cu atât este mai puțin accesibil ne este prezentat (datorită costului său economic sau pentru efortul pe care îl implică). Principiul validării sociale: Tendința de a acționa așa cum fac oamenii din jurul nostru. În cele mai multe cazuri, este de obicei potrivit să facem ceea ce oamenii fac similar cu noi.

Principiul simpatiei: Tendința de a face ceea ce ne place sau cel pe care îl dorim. Cu cât este mai mare atracția pe care o persoană o trezește, cu atât este mai mare posibilitatea de a influența. Principiul autorității: Obligația de a se supune celui care trimite. Ascultare, nu numai la autoritatea legitimă, ci și la simbolurile asociate autorității. Principiul coerenței: Importanța de a fi congruent cu acțiunile anterioare și cu angajamentele dobândite anterior

. Caracteristici comune ale principiilor anterioare:

1. Sunt utile în majoritatea cazurilor.
2. Sunt norme foarte apreciate social.
3. Sunt învățați din copilărie.
4. Ei servesc ca o scurtătură euristică sau cognitivă pentru a interpreta și a acționa rapid într -o situație socială.
5. De obicei sunt folosiți de profesioniști de convingere pentru a -și atinge scopurile.

Cel folosit ca euristic înseamnă că ei provoacă Răspunsuri automate. Acest tip de răspuns are avantajul că economisesc timp și capacitate mentală și dezavantajul creșterii posibilității de eroare. În funcție de caracteristicile interacțiunii, unele principii funcționează mai bine decât altele.

Eficacitatea tacticii de influență depinde de faptul că agentul de influență este utilizat în mod corespunzător pentru situație, iar persoanele care participă la interacțiune. Utilizarea comună a mai mult decât a unui principiu maximizează posibilitățile de a influența.

Acest articol este doar informativ, în psihologie-online nu avem puterea de a face un diagnostic sau de a recomanda un tratament. Vă invităm să mergeți la un psiholog pentru a vă trata cazul particular.

Dacă doriți să citiți mai multe articole similare cu Influența socială și tehnicile sale, Vă recomandăm să intrați în categoria noastră de psihologie și organizații sociale.