Care este tehnica piciorului pe ușă?

Ați făcut vreodată o achiziție sau ați angajat un serviciu pe care nu ați vrut să -l angajați și v -ați întrebat cum s -ar putea întâmpla? Poate că ai cedat la Tehnica piciorului la ușă, o strategie de persuasiune folosită pe scară largă pentru a se asigura că oamenii efectuează acțiuni concrete cu o probabilitate mai mare.

Conţinut

• Care este tehnica piciorului pe ușă?
• O tehnică dovedită de zeci de ani
• De ce reușești să convingi această tehnică?
  • Legături de interes

Care este tehnica piciorului pe ușă?

Tehnica piciorului la ușă este o strategie de persuasiune studiată pe scară largă de psihologia socială, ceea ce implică faptul că, dacă o persoană este de acord să efectueze o acțiune mică, mai târziu va fi mai predispusă la efectuarea unei acțiuni mai mari, o acțiune pe care nu o făcusem anterior.

Adică este vorba de a face ca o persoană să accepte o mică solicitare scumpă, ca mijloc de a se asigura că el acceptă ulterior o solicitare mult mai mare.

Numele acestei tehnici se referă la această situație ipotetică în care un vânzător reușește să „pună piciorul pe ușă” al posibilului client ca primul pas pentru a obține vânzarea.

O tehnică dovedită de zeci de ani

Această tehnică de persuasiune a fost studiată de psihologia socială prin diferite cercetări. Primul studiu asupra strategiei a fost Universitatea din Stanford în 1966 de către cercetătorii Jonathan Freedman și Scott Fraser. Ancheta a ridicat următoarea problemă: Cum poate o persoană să inducă ceva ce ai prefera să nu faci?

Prima sarcină a experimentului a fost verificarea dacă persoanele necunoscute au fost de acord să primească persoane care au efectuat un studiu privind produsele de curățare la domiciliu. Acești indivizi ar inspecta mărcile și utilizarea produselor de acasă. Unele dintre aceste persoane au fost făcute anterior un mic sondaj telefonic pentru a obține informații despre ce tip de produse de curățare utilizate.

Cercetătorii au verificat că cei care au trecut sondajul telefonic anterior, au avut cu 135% mai multe șanse să accepte cererea de a primi profesioniști acasă, decât cei care nu o făcuseră.

În a doua parte a experimentului, oamenii de știință au mers mai departe cu cercetările lor și au decis să verifice dacă anumite persoane vor accepta să plaseze un semn cu privire la siguranța rutieră, destul de mare și estetică mică, în grădina casei lor. Unii dintre acești oameni au cerut anterior să plaseze un mic autocolant în ferestrele sau ușile lor care au promovat protecția mediului sau conducerea în siguranță. Oamenii de știință au descoperit din nou cum cei care au plasat anterior aceste autocolante aveau mult mai multe șanse să accepte plasarea afișului în grădinile lor. Acest lucru a continuat să fie verificat din nou și din nou în diferite investigații în deceniile următoare, dar la ce este acest răspuns?

De ce reușești să convingi această tehnică?

Una dintre explicațiile care sunt de obicei folosite pentru a explica efectul acestei tehnici este legată de conceptele de Percepția de sine și consistență.

Teoria percepției de sine Propuse de Daryl Bem, el afirmă că atunci când oamenii nu se simt siguri de atitudinea lor cu privire la un fapt sau o situație pe care nu au prea multă experiență anterioară, tind să tragă concluzii despre propria lor atitudine, observând comportamentele pe care le -au făcut în acest sens. Adică oamenii își deduc personalitatea din propriile lor comportamente făcute.

Conform acestei teorii, în cazul experimentului de pe afișul publicitar, cei care au convenit anterior un poster în grădina ta. Adică subiecții au efectuat această acțiune cu mai multă securitate atunci când sunt în concordanță cu percepția pe care o aveau acum de ei înșiși.

Această acțiune oferă consecvență cu „personalitate” auto-disminată și această consecvență este ceea ce Îi determină pe oameni să efectueze acțiuni întrețesute din ce în ce mai radicale, deși aceasta nu este cea mai rațională.

În plus, relația dintre persoana care convinge și convingerea, o face pe a doua să se simtă obligația de a nu pierde un angajament ipotetic care s -a format prin acceptarea primelor cerințe, adică persoana se simte implicată în cauză și este mai dificil să respingeți următoarele solicitări.

Subtilitatea acestei tehnici, deși pare intruzivă, o face o strategie foarte eficientă, care este de obicei utilizată pe scară largă în întreprinderi precum vânzări sau publicitate. O modalitate de a convinge fără, aparent, presă obținând rezultate foarte eficiente. Data viitoare când un vânzător începe să vă adreseze, întrebându -vă ceva subtil ca „ce companie de telefon utilizați” sau dacă „doriți să plătiți mai puțin”, știți ce tehnică utilizați. Acum este deja în mâna ta să știi dacă ușa continuă să se deschidă sau să se închidă TIR.

Legături de interes

• Piciorul în ușă ca tehnică persuasivă. https: // www.Psihologworld.com/comportament/conformitate/strategii/technica piciorului în ușă
• Tehnica piciorului în ușă: Cum să-i determinăm pe oameni să ia perfect măsuri. Neil Patel. 2014. https: // www.Forbes.com/site-uri/Neilpatel/2014/10/13/Foot-in-the-Door-Technique-HO.
• O explicație a tehnicii piciorului în ușă cu examene. Ruja Borkar. https: // psihologenie.com/Explicație-of-foot-Inoor-Technique-With-Exemple